Doch was, wenn der Kunde diese „Auszeichnungen“ ganz anders wahrnimmt? In diesem Beitrag erfährst du, warum solche Botschaften oft ins Leere laufen und wie du sie so formulieren kannst, dass der Kunde wirklich etwas davon hat.
Als Niederländerin habe ich in Deutschland schnell gemerkt, wie sehr man hier Titel, Urkunden und Zertifikate liebt. Am Anfang hat mich das ehrlich gesagt irritiert. In den Niederlanden reagieren wir eher nüchtern, wenn jemand sagt: „Wir sind seit 25 Jahren Marktführer.“ Unsere spontane Gegenfrage lautet dann: „Ja, und… was bringt mir das?“
Versteh mich nicht falsch: Ich gönne jedem seine Auszeichnungen. Natürlich darf man stolz sein auf Zertifikate, Jubiläen und Auszeichnungen, ich bin es auch! Diese Momente sollten gefeiert werden, am besten intern, mit dem eigenen Team und vielleicht einem richtig guten Kuchen. Denn für den Kunden stellt sich eine ganz andere Frage: „Schön für euch, aber was habe ich davon?“
Hier liegt das eigentliche Problem. Viele Aussagen drehen sich ausschließlich um das Unternehmen selbst: „Wir sind die Größten“, „Wir haben 50 Jahre Erfahrung“, „Wir wurden ausgezeichnet mit…“. Das mag beeindruckend klingen, doch wenn der Bezug zum Kunden fehlt, bleibt es Eigenlob. Und Eigenlob ist wie eine Torte, zu der der Kunde nicht eingeladen ist.
Der Kunde hört innerlich immer dieselbe Frage: „Und was bedeutet das für mich?“ Wenn wir darauf keine klare Antwort geben können, verpufft unsere Botschaft. Statt zu sagen: „Wir sind ISO-zertifiziert“, könnte man erklären: „Du kannst dich darauf verlassen, dass wir nach den höchsten Qualitätsstandards arbeiten. Das spart dir Zeit, Nerven und Geld.“ Dann wird aus einem Fakt ein greifbarer Vorteil.
Noch besser ist es, den Kunden selbst zu fragen, was ihn überzeugt. Nicht raten, sondern echtes Feedback einholen. Eine einfache Feedback-Fragenliste kann dabei Gold wert sein. Sie zeigt, ob große Titel und Zertifikate wirklich einen Unterschied machen oder ob vielleicht ganz andere Dinge ausschlaggebend sind.
Als ich nach Deutschland kam, habe ich mich gefragt, ob Titel und Zertifikate automatisch bedeuten, dass man der Beste ist. Oder sind manche davon nicht einfach nur die Grundvoraussetzung, um überhaupt mitspielen zu dürfen? Heute weiß ich: Zertifikate sind wichtig, aber sie sind nur die Eintrittskarte. Die Musik spielt in der Beziehung zum Kunden.
Mach aus einem „Wir haben…“ ein „Du bekommst…“ und überprüfe mit echtem Kundenfeedback, ob diese Botschaft wirklich ankommt. So baust du Vertrauen auf, zeigst Relevanz und sorgst dafür, dass der Kunde am Ende selbst etwas zu feiern hat. Viel Erfolg!
Eure Anne-Marie Vissers
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